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打印當(dāng)前，金融危機(jī)席卷全球，如何度過(guò)這個(gè)冰冷的“經(jīng)濟(jì)寒冬”，是擺在企業(yè)面前一個(gè)異常嚴(yán)峻的課題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，要在越演越烈的危機(jī)與日趨殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保持經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作顯得尤為重要。必須把握重點(diǎn)，做到五個(gè)“進(jìn)一步”：
進(jìn)一步更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大生產(chǎn)時(shí)代，商品經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，信息化高度發(fā)達(dá)，“酒香不怕巷子深”，這個(gè)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的陳舊觀念早已過(guò)時(shí)。要跟上時(shí)代的步伐，拓展和占有新的營(yíng)銷(xiāo)天地，必須在觀念上實(shí)現(xiàn)：從傳統(tǒng)的銷(xiāo)售觀念轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念；從局部營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)檎w營(yíng)銷(xiāo)觀念；從以產(chǎn)品為中心的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行牡氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，始終堅(jiān)持把滿(mǎn)足顧客需求作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，并在顧客滿(mǎn)意基礎(chǔ)上，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。在臺(tái)灣名不見(jiàn)經(jīng)傳的“康師傅”，正是做好了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，又借助祖國(guó)改革開(kāi)放的機(jī)遇,憑借勤奮和拼搏,擊敗了臺(tái)灣真正的方便面老大“統(tǒng)一”。而制定營(yíng)銷(xiāo)策略必須做到：準(zhǔn)確市場(chǎng)定位；從消費(fèi)者需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品；科學(xué)制定價(jià)格；加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)；充分設(shè)計(jì)促銷(xiāo)載體。此外，還要注意影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略因素的研究，包括宏觀環(huán)境因素，即企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境,以及微觀環(huán)境因素，即存在于企業(yè)周?chē)?，并密切影響其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種因素和條件，做到趨利避害。
進(jìn)一步創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。機(jī)制創(chuàng)新是做好營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。要建立面向市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、責(zé)任明確、整體協(xié)調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職能分工，制定嚴(yán)格的管理制度和考核辦法，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性和創(chuàng)造性，使他們真正成為在分析、研究、開(kāi)拓、占領(lǐng)市場(chǎng)中，具有不可替代的作用。這需要做到三個(gè)深化：深化優(yōu)勝劣汰、獎(jiǎng)勤罰懶的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；深化物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合的激勵(lì)機(jī)制；深化注重業(yè)績(jī)的分配機(jī)制。同時(shí)，還要建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)制度，把各項(xiàng)制度真正落到實(shí)處，保證機(jī)制的健康運(yùn)行。
進(jìn)一步維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。一個(gè)忠實(shí)的顧客能夠給企業(yè)帶來(lái)一群顧客，研究表明排名前20%的顧客能夠帶來(lái)80%的收益。因此，顧客是做好營(yíng)銷(xiāo)工作的核心資源，必須加強(qiáng)顧客關(guān)系管理，變買(mǎi)賣(mài)關(guān)系為伙伴關(guān)系，通過(guò)以顧客價(jià)值為中心的管理方法和一系列的商業(yè)策略，建立與目標(biāo)顧客的長(zhǎng)效溝通機(jī)制，鞏固老客戶(hù)、贏得新客戶(hù)，有效提高客戶(hù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和競(jìng)爭(zhēng)力。這就要求企業(yè)緊密聯(lián)系顧客，提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系，重視為客戶(hù)提供價(jià)值和回報(bào)。
進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。在全球金融危機(jī)的新形勢(shì)下，加快建設(shè)一支開(kāi)拓進(jìn)取，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，顯得尤為迫切。在營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)和使用上，要從思想素質(zhì)、社交能力、業(yè)務(wù)素質(zhì)、應(yīng)變能力等方面進(jìn)行考察，加強(qiáng)培訓(xùn)和引導(dǎo)，使他們逐步成為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能手。(胡本亮)
